E-commerce B2B no Brasil: Dados do mercado e insights

22 de DEZ, 2020 por Pablo Ribeiro

Quando se fala em e-commerce, é muito comum pensarmos em lojas que vendem direto ao consumidor final. Entretanto, o comércio eletrônico entre empresas vem registrando crescimentos consideráveis no território brasileiro. Neste artigo, você saberá como anda o e-commerce B2B no Brasil, incluindo dados do mercado e as vantagens de investir nele. 

imagem e-commerce b2b no brasil
Descubra como anda o comércio eletrônico B2B no Brasil

A história do mercado digital brasileiro caminha lado a lado com os avanços tecnológicos e o progresso da internet no país. Com o início da internet comercial, em 1995, surgiu o primeiro e-commerce brasileiro, denominado Book Net. O Ponto Frio também foi um dos pioneiros, lançando sua loja virtual em 1996. Na época, a velocidade da internet era bem lenta e sua operação ocorria através das linhas telefônicas, fatores que limitavam a operação do e-commerce.

O restante da história você conhece muito bem. Ao longo destes anos, os recursos tecnológicos foram evoluindo, o acesso à internet se tornou democrático e a conexão muito mais rápida. Além disso, a chegada dos dispositivos móveis trouxe mais praticidade às compras on-line, fomentando, assim, a expansão do comércio eletrônico. Isso sem contar que a vinda da Black Friday para o Brasil em 2010, atraiu diversos consumidores que, até então, tinham receio de comprar em lojas virtuais. 

Também é importante destacar que ao mesmo tempo que o comércio eletrônico brasileiro conquistava um espaço cada vez maior, os consumidores se tornavam ainda mais exigentes. Principalmente, devido ao aumento da concorrência e à praticidade e possibilidade de pesquisar e saber mais informações sobre os produtos ou serviços, incluindo preço, antes de adquirí-los. Comportamento e exigência que acabou levando para formatos de consumo B2B. 

O que é e-commerce B2B?

Antes de saber como anda o comércio eletrônico B2B no Brasil, é fundamental saber a origem do termo e como ele opera. Portanto, veja só! A sigla B2B vem da expressão Business to Business, que traduzida para o português, significa Negócio para Negócio. Sendo assim, estamos falando de transações comerciais em que o cliente é uma outra empresa, e não, o consumidor final. Ela pode ocorrer entre o fabricante e o distribuidor, entre o distribuidor e o varejo, entre o fabricante e o varejo etc. Confira nos esquemas, a seguir, os possíveis modelos de operações B2B.

imagem esquema de modelos de negócio b2b
Modelos de negócios B2B I
imagem modelos de negócios b2b
Modelos de negócios B2B II

Entretanto, quando falamos de consumidores B2B, não é prudente desconsiderarmos que existem CPFs por trás do CNPJ de cada empresa. Isto é, quem realiza as compras de uma instituição são pessoas físicas, seja o próprio dono do estabelecimento ou o profissional responsável pelo setor. É neste ponto que os hábitos e o comportamento dos consumidores B2C – Negócio para Consumidor – estão diretamente relacionados ao crescimento do mercado digital Business to Business, além, é claro, de outros fatores. Afinal, os consumidores B2B desejam ter a mesma praticidade, rapidez e comodidade das compras B2C, possibilitadas pelas lojas virtuais.

Expansão do e-commerce B2B no Brasil

A tendência do mercado, tanto B2B quanto B2C, é caminhar cada vez mais para a multicanalidade e a integração dos canais de venda físicos e digitais. Normalmente, as empresas Business to Business realizam as suas vendas por meio do sistema tradicional de representantes comerciais ou por atendimento telefônico, e-mail etc. Inclusive, muitas delas acreditam que o meio digital anula o físico. Mas, na verdade, ele amplia as oportunidades, tornando possível aumentar a carteira de clientes e segmentar os representantes para consumidores estratégicos.

Por terem percebido isso e entendido o que os consumidores B2B desejam, inúmeras empresas já aderiram ao comércio eletrônico e implantaram seu e-commerce. Os dados não mentem! Segundo estimativas da Business-to-Business Online (B2BOL), as vendas online B2B movimentaram R$ 2,39 trilhões em 2019, no Brasil. Dentre os principais segmentos, estão: 15,2% commodities agrícolas e minerais; 12,7% indústria de base e de capitais; 11,4% governo e agências públicas; 11,3% bens de consumo e varejo; e 10,3% convergência, telecomunicações, TI e internet, entretenimento e mídia. 

Em relação a 2020, com a chegada da pandemia do novo coronavírus, o isolamento social se tornou uma necessidade e realidade, e como consequência, diversas empresas Business to Business que vinham protelando com a implementação do e-commerce, se sentiram impulsionadas a viabilizar o projeto. Os efeitos da pandemia deixaram ainda mais nítida a importância de não se limitar ao físico. Neste caso, também nos referimos aos negócios B2C. De acordo com os dados levantados pela Mckinsey & Company – empresa americana de consultoria empresarial -, a atuação dos e-commerces B2B cresceu 62% após a pandemia. Isso sem mencionar que os novos hábitos de consumo e o crescimento do digital,  potencializado por ela, permanecerão.

O que os consumidores B2B procuram?

Saber o que os consumidores Business to Business desejam na hora de realizar as suas compras, é fundamental para ter mais clareza sobre o mercado e, assim, traçar estratégias assertivas para conseguir alcançá-los. Portanto, vamos aos dados! A Forrester Research – empresa norte-americana de pesquisa de mercado -, realizou uma pesquisa com diversos compradores de atacado, nos revelando algumas informações valiosas sobre o que eles querem na hora de consumir.

De acordo com a pesquisa, 93% dos entrevistados apontaram que optariam por fazer suas compras B2B em canais digitais, caso tivessem a possibilidade. No que diz respeito às principais razões que motivaram os consumidores Business to Business a preferirem os canais de venda digitais, 72% afirmaram a facilidade de comprar, 52% citaram que não querem aguardar pelo representante comercial e 42% disseram a facilidade para conseguir informações em relação ao estoque e à entrega. 

Os dados levantados pela pesquisa deixam ainda mais evidente que estar presente no digital não é apenas uma tendência, mas uma realidade e uma grande oportunidade para as empresas B2B conquistarem uma participação maior no mercado e obterem faturamentos maiores. Confira, a seguir, as principais vantagens para investir no e-commerce B2B no Brasil.

As principais vantagens de contar com um e-commerce B2B no Brasil

É perfeitamente normal sentir receio, insegurança e ter dúvidas antes de investir num novo negócio. Para isso, é essencial entender como anda o mercado e quais os benefícios o investimento pode trazer. Quando falamos em vantagens de contar com um e-commerce B2B no Brasil, o primeiro ponto que podemos destacar é o crescimento notório que o segmento vem registrando no mercado digital e que, inclusive, você pôde perceber nos dados relatados acima.

O segundo fator que não deve ser desconsiderado é a possibilidade do e-commerce alcançar todo o território nacional e, até mesmo, internacional, se este for o objetivo da empresa. Através do sistema de representantes comerciais, que se dá por meio de visitas presenciais, acaba sendo inviável alcançar todos os possíveis clientes. Sendo assim, é natural que as corporações se concentrem em atender àqueles que possuem maior potencial de compra. Entretanto, com a loja virtual, é possível atingir até mesmo os consumidores menores e/ou mais distantes, sem ter que aumentar os gastos para isso. O que, consequentemente, ampliará a sua carteira de clientes. 

Além disso, a loja virtual opera vinte e quatro horas por dia, durante os sete dias da semana, trazendo mais praticidade aos seus consumidores e derrubando os limites, não só geográficos, mas, também, temporais. Isso sem mencionar a facilidade que os seus consumidores terão para comprar os produtos no atacado, através do e-commerce. E o melhor! É possível restringir o acesso, apenas, a usuários com cadastro aprovado. Portanto, você pode liberar o acesso completo à loja, bem como os valores dos produtos e a compra em si, apenas aos consumidores que se cadastraram e tiveram sua aprovação. Ademais, possibilita a redução de custos relacionados à locomoção dos representantes e de possíveis falhas na operação. Afinal, são os próprios clientes que efetuam a compra. 

E-commerces B2C X B2B: Comparação dos resultados

Se ainda restam dúvidas de que investir num e-commerce B2B é uma excelente tática, vejamos os dados a seguir. Há registros de que a média de conversão de uma loja virtual Business to Consumer saudável é de 2%, ao passo que num e-commerce Business to Business, normalmente, é mínima de 7%. Além disso, o formato B2B se destaca em termos de recorrência, frequência de compra e fidelização de clientes, que acaba sendo bem maior comparado às instituições B2C.

A importância de contar com os parceiros certos para viabilizar o projeto

Para garantir que o seu projeto de implementação de e-commerce seja bem-sucedido, é fundamental se planejar e contar com os parceiros certos. Neste caso, falo tanto da plataforma que hospedará a loja virtual quanto dos profissionais que viabilizarão o desenvolvimento do e-commerce. Esta decisão impactará diretamente nos seus resultados e na experiência que a loja proporcionará aos consumidores, o que é essencial para a taxa de conversão e de recompra.

Em relação à plataforma, é muito importante que ela seja versátil e flexível para se adaptar aos mais variados segmentos e formatos de empresas B2B. Afinal, estamos falando de um modelo de negócio mais complexo que o B2C, exigindo, portanto, que o software apresente funcionalidades que atendam às particularidades de cada instituição. Este é o caso da Plataforma VTEX. Ela opera como SaaS – Software como Serviço – e possui código multi-tenant, auto escalável e extensível.  Além disso, ela se destaca por sua alta capacidade de customização.

Para conhecer melhor os diferenciais da VTEX para os negócios B2B, clique aqui e leia o e-book “A revolução das operações B2B através do varejo digital”. E se você percebeu o potencial do comércio eletrônico e quer viabilizar o seu projeto ou saber mais sobre o mercado, entre em contato conosco. O time M3 é VTEX Partner e especialista em implantação de e-commerces na plataforma. Vamos juntos!

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